Más a proposito de las horas facturables

El pasado 11/12/09, Natalia Sanmartin publicó en CINCO DÍAS un artículo titulado La facturación por horas pierde terreno en los bufetes.

Es curioso constatar como según las conclusiones del estudio realizado por EVERSHEDS - en base, entre otras, a las opiniones de 50 socios de las 25 firmas legales más destacadas del mercado - hay una conclusión casi unánime de que el modelo de facturación por horas probablemente seguirá vigente durante al menos una década, a pesar de reconocer - sin aparente sonrojo - que “no es el método de facturación más ventajoso para el cliente”.

A este respecto, sorprende aun más la resignación con la que los clientes aceptan de los abogados un modelo tan cuestionado, que les comporta un alto grado de incertidumbre y, muchas veces, graves inconvenientes. Afortunadamente, parece que la situación está cambiando. En el citado artículo, Agustín Bou, Socio de JAUSAS, reconoce que “hay un movimiento que habrá que seguir con atención. Hoy la presión de los clientes sobre los honorarios es enorme. Nos piden cada vez más que les valoremos la operación, que cuantifiquemos el tiempo, los recursos y la sabiduría que vamos a emplear y que les demos una cifra”. Según la referida noticia, el 32% de los abogados y clientes consultados rechazaron el modelo de facturación por horas.

No puede extrañarnos. En realidad el debate no es nuevo, aunque parece que la crisis y las políticas de contención de gastos lo han vuelto a poner de actualidad. Lo que apunta Agustín Bou es el "principio de Joe" enunciado por Evan R. Chesler, socio de CRAVATH, SWAINE & MOORE, al que ya nos hemos referido otras veces en este blog: "identify the client's objectives, measure, calculate, build in a contingency and come back with a price". No parece una misión que no sea asumible para aquel en quien el cliente deposita su máxima confianza, presumiéndole un alto grado de capacitación y experiencia práctica en relación al asunto que se le confía.

Si es así, ¿a que responde el empecinamiento de muchas firmas en mantener el sistema?. Puede ser inercia, o el apego a un modelo que facilita la gestión interna del despacho y la homogenización de los criterios de facturación. También es posible que alguien crea que el sistema de facturación por horas es el mas ventajoso para las Firmas.

Ciertamente, sino se incluyen límites o estimaciones vinculantes, reduce la negociación al ratio hora y facilita la aceptación de la propuesta. No obstante, en estas condiciones, se traslada al cliente - que en general no tiene elementos suficientes de juicio y que, una vez iniciado el asunto, es en gran parte cautivo - el riesgo de un coste desmedido o que no hubiera aceptado de conocerlo antes.

Aun y con todo lo expuesto, desde nuestra perspectiva, en IURISTAX ABOGADOS estamos convencidos de que el sistema tampoco beneficia a las Firmas.

En la gestión interna, cuando las horas facturables dejan de ser una herramienta interna de control de costes y para la mejora de la eficiencia, utilizadas como principal criterio de evaluación de la labor de un profesional, se convierte en un mecanismo intrínsecamente perverso, que genera conflictos internos e incentiva conductas poco encomiables.

En sus relaciones con el Cliente, la facturación por horas frecuentemente comporta desacuerdos, conflictos y tensiones que no ayudan a construir una relación de confianza y a largo plazo.

Costes legales y facturación por horas

La crisis ha vuelto a centrar la atención en los costes legales. En esta línea, el WALL SREET JOURNAL el 6 de julio ha publicado un artículo titulado Midsize Law Firms pick up clients as Companies turn from Pricey Giants que expone como varias grandes compañías se cuestionaban los honorarios de las grandes firmas de abogados.

En nuestro blog ya hemos abordado antes el tema de la facturación por horas (21/2/09) y los costes legales (16/3/09). Citabamos entonces el artículo publicado el 29 de enero, el NEW YORK TIMES “Billable Hours Giving Ground at Law Firms” en el que Evan R. Chesler, socio de Cravath, Swaine & Moore de Manhattan, critica severamente el sistema de facturación por horas. En el mismo sentido se pronuncia el mismo Evan R. Chesler en la entrevista publicada en FORBES el 12 de enero dec 2009 con el título "Kill the Billable Hour".

El sistema de facturacion por horas presume que la implicación de un abogado "de acreditada experiencia" siempre aporta un mismo valor, lo que no es cierto. Puede depender del tipo de asunto —los habrá que no permiten aportar valor o dan menos margen de actuación— y su capacidad en cada asunto y momento concreto. Tampoco sus aportaciones en un mismo asunto —que reducimos a horas— son todas homogéneas o constantes. En definitiva lo que busca el cliente en sus abogados es un determinado resultado. Sin embargo, con el sistema de facturación por horas, el cliente está comprando horas, no necesariamente soluciones.

En lo que a los costes legales se refiere, sostenemos que el modelo tradicional de firma multidisciplinar tiene sobrecostes que poco o nada aportan al cliente y considerables ineficiencias. Unos y otras, inevitablemente acaban trasladándose a la factura al cliente, sin que ello garantice un mejor servicio, capacidad de respuesta o la efectiva satisfacción de sus expectativas.

En esta situación, las firmas de servicios jurídicos hemos de llevar a cabo un replanteamiento profundo del sistema, de forma que nos permita definir estructuras eficientes que puedan dar el mejor servicio, en condiciones económicas competitivas y razonables.

A este respecto, en IURISTAX ABOGADOS desde el inicio de nuestra actividad hemos tratado de implantar el mismo el el sistema de Joe, el contratista de la cocina nueva de Evan: "identify the client's objectives, measure, calculate, build in a contingency and come back with a price".

Facturación por horas

El pasado 29 de enero, el NEW YORK TIMES publicó un polémico artículo titulado “Billable Hours Giving Ground at Law Firms”. En dicho artículo, Evan R. Chesler, socio del prestigioso despacho Cravath, Swaine & Moore de Manhattan, cuestiona —en realidad, critica severamente— el sistema de facturación por horas.

De hecho, éste es un tema recurrente en los foros de Legal OnRamp. Con más de 7.500 usuarios, la mayoría abogados in-house y de los EEUU, Legal OnRamp es una red privilegiada para poder conocer el punto de vista de los clientes.

En nuestra opinión, es un sistema ineficiente y perverso, que no da cumplida respuesta a las expectativas del cliente y comporta graves riesgos en la gestión interna/RRHH de las Firmas.

El ratio €/hora no guarda ninguna relación con la aportación de valor que cada intervención profesional en concreto aporta al Cliente. Se supone que la categoría y experiencia de los profesionales implicados y el ratio €/hora atribuido por la Firma y negociado con el Cliente debería garantizar cierto equilibrio, pero no es necesariamente así.

El sistema presume que la implicación de un abogado "de acreditada experiencia" siempre aporta un mismo valor, lo que no es cierto. Puede depender del tipo de asunto —los habrá que no permiten aportar valor o dan menos margen de actuación— y su capacidad en cada asunto y momento concreto. Tampoco sus aportaciones en un mismo asunto —que reducimos a horas— son todas homogéneas o constantes.

Desde la perspectiva del cliente, que en definitiva lo que busca con la intervención del profesional es un determinado resultado, el sistema no es eficiente: el cliente está comprando horas, no necesariamente soluciones.

En este punto del análisis, aún conviene reflexionar sobre los riesgos que suponen determinados "efectos colaterales" del sistema. Los estímulos perversos tienden a generar situaciones no deseadas (por ej. la relación de determinados bonus y la crisis actual del sistema financiero). Las más de las veces, el prestigio de la Firma, el compromiso con el cliente, la honorabilidad personal y el sentido común evitan o deberían evitar los desmanes, pero no podemos ignorar que "vender o comprar horas" no es la mejor garantía para estimular una gestión adecuada de los recursos.

Además, el sistema está contaminado por la "información privilegiada" (ver Tim Haford en EL ECONOMISTA CAMUFLADO). A pesar de que es el profesional el que debería conocer o prever el perfil del equipo necesario, la dedicación que exigirá un asunto, sus complicaciones, etc., se traslada todo el riesgo al cliente ,que ha de aceptar una propuesta de honorarios que muchas veces no le cuantifica ningún coste estimado.

El reduccionismo del sistema también perjudica a los profesionales y las Firmas, trasladándoles parte de sus ineficiencias y riesgos. En sus relaciones con el Cliente, frecuentemente comporta desacuerdos, conflictos y tensiones en lo que por definición debería ser una relación de confianza y a largo plazo. En relación al valor, penaliza las aportaciones de valor sin una dedicación intensa de horas.

Pero el más grave de los riesgos del sistema sucede cuando por fin trasladamos el ratio €/hora a la gestión interna de la Firma y la definición de los objetivos anuales de cada profesional. Sin duda, el control de dedicación es una herramienta imprescindible para la gestión y mejora de las Firmas y sus servicios. No obstante, cuando el sistema se convierte en el principal o único criterio de valoración de un profesional, estamos de nuevo planteando un estímulo/incentivo perverso que inevitablemente tiende a generar conductas inapropiadas, tensiones internas, insatisfacciones y conflictos con el Cliente.

El sistema es consecuencia directa del desarrollo de las Firmas y la necesidad de establecer parámetros objetivos de gestión, venta, evaluación de profesionales y resultados. No obstante, comporta también graves riesgos. Nos parece esencial ser conscientes de todo ello y capaces de discutir al respecto.