¡Quiero ser el 1º en GOOGLE!

Ayer EXPANSIÓN publicó el artículo ¡Quiero ser el 1º en GOOGLE!, que insiste en la importancia del posicionamiento en los buscadores.

En realidad no es nada nuevo. Aun y así, en el sector de los servicios legales, los Abogados y las Firmas parecen no tener claro el sentido y objetivo del posicionamiento en los buscadores, las posibilidades de la web 2.0, y las redes.

En su momento, los más avanzados diseñaron sus webs reproduciendo en el entorno digital los criterios de presentación de los tradicionales brochures de Firma. Los mismos diseños gráficos, una portada sobria y elegante - con animación Flash o similar que los buscadores no ven y funcionan como barreras - y los mismos contenidos.

Entonces, y aun hoy, hay muchas firmas que conciben la pagina web como una mera presentación "tipo powerpoint", más o menos sofisticada para que los potenciales contactos o clientes puedan ver quienes somos, donde estamos y que hacemos.

Esa es sin duda una función esencial, pero hoy la web debe concebirse como una herramienta proactiva, para la proyección de la Marca y la Firma. Ha de orientar su estrategia superando el papel estático de "escaparate de la firma", para proyectar a la Firma, su marca, al equipo y sus éxitos más allá del necesariamente limitado ámbito de una lista de contactos.

Es en este punto donde el posicionamiento en los buscadores debería constituir una prioridad y objetivo estratégico. A estos efectos, es importante ser conscientes de que:

- Todos nuestros contactos y potenciales clientes, buscaran nuestra web, ... y a poco que sea avezado, algo más. Perfiles en las redes, blogs, que decimos de nosotros, ... y que dicen. Ya no es una práctica restringida a usuarios avanzados. Igual que determinada ubicación de las oficinas, el traje y la corbata, pueden predisponer al cliente a asumir un determinado perfil de firma, también nos definen las entradas que aparezcan cuando se busca por el nombre de la firma en GOOGLE, tanto por su contenido, como por el numero y su posicionamiento.

- El contacto busca un abogado cuando tiene un problema, duda o inquietud. Puede conocernos o no. En cualquier caso, si aparecemos bien posicionados en las búsquedas relacionadas con los temas que le preocupan, además de ubicarnos en su listado preliminar de posibles proveedores, probablemente nos presumirá cierta reputación o competencia en ese tema (hoy varios estudios han dejado contrastado la ventaja que en términos de reputación implica la aparición en la 1ª pagina para determinadas búsquedas).


- Aun no existe un BOOKING o TRYPADVISOR para Abogados y Firmas, pero si los hoteleros lo sufren, nosotros no deberíamos ignorar el riesgo/oportunidad de una realidad que sin duda llegara. No se nos hace difícil imaginar un entorno en el que el cliente recurrirá a las opiniones de otros clientes vertidas en la red, en vez de recurrir a los rankings y premios hasta ahora al uso.

Hoy lo decía Yann Caillère, Director General Delegado de GRUPO ACCOR en una entrevista publicada en EXPANSIÓN (pag. 14 interiores): "El consumidor ha cambiado y nunca va a volver. Antes estaba más dirigido oír las compañías, pero ahora cuenta con más información y tiene mayor capacidad de elección. Por eso hemos de volcarnos en el consumidor". Sin duda es así, ... y si es valido para quien al fin y al cabo vende una habitación cuyo valor máximo pueden ser 300/400 €/noche, ¿como podemos pensar que no va a llegar a los servicios jurídicos?.


En IURISTAX ABOGADOS, seguimos dándole vueltas y procurando ver lo que se nos avecina. El tiempo dirá si seremos capaces de anticiparnos, o por lo menos no quedarnos rezagados. De momento, hoy - esto cambia cada día y en función de la geolocalizacion del usuario - mantenemos un buen posicionamiento en varias búsquedas relacionadas con nuestra actividad. Estamos en la 1º pagina en

abogados+german+desk,

abogados+sector+hotelero,

abogados+M&A,

abogados+mercantil+barcelona

abogados+societario+barcelona

abogados+fiscal+barcelona,

abogados+contratos+distribución,

abogados+pleitos+barcelona.

Para mañana, estamos tratando de definir una estrategia, medios y objetivos en el entorno de las redes.

De los gastos extras en las facturas

LEGAL ON-RAMP es un sistema de colaboración para abogados in-house en el que participan abogados de empresa de más de 40 países, y abogados en ejercicio profesional invitados. IURISTAX ABOGADOS es miembro invitado a esa red.

Sus foros son una fuente privilegiada para tomar conciencia de la percepción de las Firmas por parte de los clientes.

Sus opiniones nos han dado que pensar y nos han llevado a replantearnos muchas cosas, convenciendonos de la necesidad y urgencia de reiniciar el sistema. Ya hemos abordado antes en este blog la necesidad de que las firmas aborden un profundo proceso de reflexión y cambio.

A propósito de los criterios de facturación, en otros artículos nos hemos referido al sistema de facturación por horas, sus inconvenientes y vicios. Los clientes también se quejan de los costes extras por teléfono o copias, repercutidos en las facturas.

En una reciente entrada en una reciente entrada en el blog de LEGAL ON-RAMP, dicen "For many of us, it has long been a source of irritation that firms would charge as a separate (and incremental) line item for seemingly normal costs of doing business like long distance phone calls, copying and incidentals. Kind of like being charged for tap water or butter at an elegant restaurant. Many firms have dropped this practice (recognizing that the costs of these services have declined and the irritation and hassle of a/la carte pricing has grown), others bundle them in an overall concierge charge, and others have rendered them moot through Value Pricing. Susan Hackett from the ACC, the leader of the ACC Value Challenge".

No nos parece que les falte razón. La repercusión de algunos gastos - practica bastante común -, es un planteamiento algo miserable y poco acorde con un servicio de valor añadido cuyo reconocimiento exigimos que el cliente asuma en forma de unos honorarios elevados.

Por otro lado, estamos convencidos que la gestión y control de la imputación de dichos gastos comporta unos costes muchas veces superior al mismo importe del coste del servicio repercutido.

Costes administrativos y de estructura, conflictos con el cliente, tiempo, desconfianza, irritación, ... y todo por un coste muchas veces inmaterial. No parece que tenga mucho sentido. En definitiva, queríamos ser abogados y no un servicio de copisteria.

Nos conviene escucharles.

La estadounidense NOVUS compra IQF GROUP

El pasado 25/5/2010 EXPANSIÓN publicó la adquisición de IQF GROUP por parte de la multinacional NOVUS. El área de M&A de IURISTAX ABOGADOS ha asesorado a los vendedores en esta operación.

La crisis acaba con la facturación por horas

El pasado 25/5/2010 EXPANSIÓN ha publicado un artículo titulado "El cliente veta la facturación por horas y exige 'tarifa plana'".

Ahora parece que la crisis nos lleva a descubrir las ineficiencias y desequilibrios de un sistema que siempre ha sido el mismo.

En IURISTAX ABOGADOS siempre hemos estado en contra y hemos manifestado insistemente nuestras objeciones.

Nuestros clientes quieren soluciones, rigor, profesionalidad y efectividad, a un precio competitivo. Nosotros queremos que se reconozca el valor aportado y un marco económico previamente acordado con el cliente, que nos permita abordar los asuntos dedicándole todos nuestros esfuerzos y sin tener que preocuparnos de nuestros objetivos de facturación.

En realidad, no es tan complicado si cliente y Firma apostamos por una relación de confianza y equilibrada, a largo plazo.

Reforzamos el área procesal

Hemos incorporado a Eduard Fonoll al área procesal. El incremento de la litigiosidad, la complejidad de los pleitos que nos confían nuestros clientes, su alto grado de exigencia, nuestra obsesión por el seguimiento activo de los procesos y los resultados, nos han convencido de la conveniencia de reforzar el equipo.

En IURISTAX ABOGADOS tenemos una percepción particular de la práctica procesal. Entendemos que cada asunto como un conflicto de intereses a resolver. Asumimos el encargo profesional como un mandato para la gestión global del conflicto, actuación en la que las acciones judiciales y el pleito son solo parte del proceso. El objetivo es tratar de resolver el conflicto, y hacerlo en las condiciones más ventajosas para los intereses de nuestro cliente.

Aceptado el encargo, estamos convencidos de que la confianza depositada nos obliga a ser claros y honestos en los planteamientos.

Antes de interponer cualquier acción, queremos que nuestro cliente sea plenamente consciente de su posición jurídica, de las expectativas reales, así como de los riesgos y oportunidades que asume. Todo puede discutirse, pero solo nos interesan los pleitos con expectativas razonables de éxito. Preferimos contrariar el criterio de nuestro cliente - y perder una factura -, que decepcionar su confianza.

Nuestros clientes saben desde un inicio cuanto les va a costar el procedimiento, sin desviaciones, ni imprevistos. Rechazamos la litigación por costas o a resultado, que creemos que genera situaciones difíciles de compatibilizar con lo que debe ser la relación de cliente/abogado. Con todo, en función de la naturaleza del asunto, no tenemos inconveniente en valorar formulas que permitan compartir los riesgos y los éxitos.

Ampliamos nuestras oficinas

Estamos ampliando nuestras oficinas en Barcelona, situadas en Josep Bertand, nº 5 entresuelo.

Nuestro despacho es un espacio funcional, en el actual centro financiero y comercial de la Diagonal, con vistas al Turo Parc .

La incorporación durante el año 2009 de Estela Durá en el área mercantil y de práctica internacional, la de Pau March en el área laboral y, en este mes de diciembre, la de Daniel Aroca como socio del área fiscal, nos ha obligado a contar con más espacio.

En este proceso y con la colaboración de NEXICA, hemos aprovechado para mejorar la estructura tecnológica de la Firma. Desde este mes de mayo, IURISTAX ABOGADOS cuenta con un entorno de servidor virtual que permite a nuestros profesionales acceder a la red y bases de la Firma desde cualquier punto y con total seguridad.

No somos, ni queremos ser más grandes en facturación o número de profesionales. Nos gusta dedicar a cada cliente y asunto, todo el tiempo y atención que se requiera. Nuestra meta es ser la firma elegida por los clientes para encontrar soluciones y confiarnos sus asuntos jurídicos mas complejos y los conflictos más críticos.

Con este objetivo, seguimos apostando por un perfil de Firma distinto al modelo tradicional, y trabajamos en el desarrollo y mejora de una estructura profesional flexible y eficiente, orientada a la satisfacción de las expectativas de nuestros clientes.

Más a proposito de las horas facturables

El pasado 11/12/09, Natalia Sanmartin publicó en CINCO DÍAS un artículo titulado La facturación por horas pierde terreno en los bufetes.

Es curioso constatar como según las conclusiones del estudio realizado por EVERSHEDS - en base, entre otras, a las opiniones de 50 socios de las 25 firmas legales más destacadas del mercado - hay una conclusión casi unánime de que el modelo de facturación por horas probablemente seguirá vigente durante al menos una década, a pesar de reconocer - sin aparente sonrojo - que “no es el método de facturación más ventajoso para el cliente”.

A este respecto, sorprende aun más la resignación con la que los clientes aceptan de los abogados un modelo tan cuestionado, que les comporta un alto grado de incertidumbre y, muchas veces, graves inconvenientes. Afortunadamente, parece que la situación está cambiando. En el citado artículo, Agustín Bou, Socio de JAUSAS, reconoce que “hay un movimiento que habrá que seguir con atención. Hoy la presión de los clientes sobre los honorarios es enorme. Nos piden cada vez más que les valoremos la operación, que cuantifiquemos el tiempo, los recursos y la sabiduría que vamos a emplear y que les demos una cifra”. Según la referida noticia, el 32% de los abogados y clientes consultados rechazaron el modelo de facturación por horas.

No puede extrañarnos. En realidad el debate no es nuevo, aunque parece que la crisis y las políticas de contención de gastos lo han vuelto a poner de actualidad. Lo que apunta Agustín Bou es el "principio de Joe" enunciado por Evan R. Chesler, socio de CRAVATH, SWAINE & MOORE, al que ya nos hemos referido otras veces en este blog: "identify the client's objectives, measure, calculate, build in a contingency and come back with a price". No parece una misión que no sea asumible para aquel en quien el cliente deposita su máxima confianza, presumiéndole un alto grado de capacitación y experiencia práctica en relación al asunto que se le confía.

Si es así, ¿a que responde el empecinamiento de muchas firmas en mantener el sistema?. Puede ser inercia, o el apego a un modelo que facilita la gestión interna del despacho y la homogenización de los criterios de facturación. También es posible que alguien crea que el sistema de facturación por horas es el mas ventajoso para las Firmas.

Ciertamente, sino se incluyen límites o estimaciones vinculantes, reduce la negociación al ratio hora y facilita la aceptación de la propuesta. No obstante, en estas condiciones, se traslada al cliente - que en general no tiene elementos suficientes de juicio y que, una vez iniciado el asunto, es en gran parte cautivo - el riesgo de un coste desmedido o que no hubiera aceptado de conocerlo antes.

Aun y con todo lo expuesto, desde nuestra perspectiva, en IURISTAX ABOGADOS estamos convencidos de que el sistema tampoco beneficia a las Firmas.

En la gestión interna, cuando las horas facturables dejan de ser una herramienta interna de control de costes y para la mejora de la eficiencia, utilizadas como principal criterio de evaluación de la labor de un profesional, se convierte en un mecanismo intrínsecamente perverso, que genera conflictos internos e incentiva conductas poco encomiables.

En sus relaciones con el Cliente, la facturación por horas frecuentemente comporta desacuerdos, conflictos y tensiones que no ayudan a construir una relación de confianza y a largo plazo.

Hemos cumplido 3 años

IURISTAX ABOGADOS ha cumplido tres años.

En octubre del 2006 nos ilusionaba crear un concepto distinto de firma. Sin obsesión por el tamaño y el crecimiento, queríamos centrarnos nuestra atención en el cliente, para cultivar una relación de confianza, a largo plazo, honesta y equilibrada. Descartamos el sistema de facturación por horas, para centrarnos en la generación de valor. Apostamos por crear una estructura eficiente y flexible, que nos permitiese dar un servicio global y mustidisciplinar con un coste competitivo.

No nos arrepentimos. Aun en un entorno adverso como el actual, hemos mantenido la confianza de nuestros clientes y hemos conseguido otros. Este año incrementaremos la facturación, que el año pasado creció un 34,76 %. Aunque se ha modificado el perfil de los asuntos que nos confían, seguimos manteniendo un target de asunto que nos permite dedicar todo el esfuerzo y tiempo necesario para la mejor defensa de los intereses de nuestro clientes.

En el área mercantil, a pesar de lo que en prensa se publica en relación a otras firmas, hemos mantenido un crecimiento solido y constante. Aunque en general se han reducido drasticamente las operaciones de M&A y Private Equity, durante el 2009 nuestro equipo ha estado implicado en dos procesos de compraventa de empresa. Las reestructuraciones societarias, los acuerdos de refinanciación de deuda, los pactos de socios y un alto grado de conflicto en todos los contratos ha supuesto una carga de trabajo notable.

En el área de litigios, además de la gestión precontenciosa de impagados y la reclamación de créditos, los incumplimientos derivados de la crisis ha comportado un incremento de las demandas en las que participamos como actores o demandados. Resolución indebida de contratos, incumplimientos de obligaciones de compra o inversión, infracción de marcas, o la reclamación de indemnización por fondo de comercio en contratos de agencia y distribución, son algunos de los temas que nos ocupan.

En el área laboral, los ajustes de plantilla en EREs o despidos individuales han centrado nuestra atención.

El 35 % de nuestros clientes son extranjeros y contamos con un amplia red de despachos colaboradores en el ámbito internacional. En colaboración con algunos de estos despachos y el marco de IURISPRUDENS, en breve esperamos poder comunicaros la creación de un GERMAN DESK, un FRENCH DESK y un ITALIAN DESK.

En el ámbito nacional, la colaboración con otras firmas que comparten nuestro mismo concepto de la profesión, nos ha permitido dar respuesta a los requerimientos y necesidades de nuestros clientes. En colaboración con MAVENS, hemos reforzado nuestra presencia y capacidad de respuesta en Madrid.

Colaboramos en varios foros de formación en el ámbito jurídico y, este año, Fernando Mier se ha incorporado al equipo de profesores del MASTER DE PRÁCTICA JURÍDICA organizado por la Facultad de Derecho de la Universidad de Barcelona y el Ilustre Colegio de Abogados de Barcelona.

Mantenemos y reforzamos nuestro posicionamiento en la red, apareciendo entre los primeros lugares en las búsquedas de varias palabras claves relacionadas con nuestra actividad y perfil de firma.

Por todo esto, y por los retos que aun hemos de abordar, IURISTAX ABOGADOS quiere agradecer a sus clientes, a todo el equipo y el resto de colaboradores la confianza depositada en nuestro proyecto.

Facturación por horas: la crisis de un modelo

Un clamor que no cesa

La publicación el pasado mes de octubre por FINANCIAL TIMES de su informe Innovative Lawyers incluye un apartado dedicado al análisis de la evolución de los sistemas de facturación.

En el apartado Billing and Fees, Rod Newing encabeza su editorial destacando la necesaria evolución del sistema de facturación por horas. Textualmente, dice: "The economic downturn has become the latest threat to law firms’ traditional method of billing clients by the hour. Faced with pressure to find ways of remaining competitive, many firms are choosing alternative billing methods in an effort to offer greater value for money".

Ya hemos abordado este tema otras veces aquí. A nosotros, la facturación por horas no nos parece una base sobre la que construir una relación a largo plazo firma-cliente, basada en la confianza y el equilibrio de prestaciones. Nos consta además el rechazo generalizado del sistema por parte de los clientes, que con este sistema no pueden prever el coste final del servicio contratado.

Por eso, y a la vista del alud de críticas que recibe el sistema (ver), nos sorprende que los clientes sigan aceptándolo - cada vez menos - y las firmas se resistan a cambiar un modelo en crisis, que perjudica su imagen y su relación con los clientes.

En realidad, no nos parece que haya tanto que inventar. Lo decía Evan R. Chesler, socio de Cravath, Swaine & Moore en la entrevista publicada en FORBES el 12 de enero dec 2009 con el título "Kill the Billable Hour" a la que nos hemos referido en otras ocasiones. Es el sistema de Joe, el contratista de la cocina nueva de Evan: "identify the client's objectives, measure, calculate, build in a contingency and come back with a price".

¿Se acabara el facturar por horas?

La necesaria metamorfosis del modelo de negocio

En enero del 2003, EL PAÍS publicó un artículo del profesor de Economía en IESE Antonio Argandoña: Se acabó el facturar por horas. Recogía la noticia de que CLIFFORD CHANCE había suprimido la norma que imponía a sus abogados un objetivo de 2.420 horas anuales cargadas a sus clientes.

Todo traía causa de un informe presentado a la dirección de la Firma por parte de un grupo de los abogados asociados de Nueva York en el que éstos denunciaban que "El énfasis en las horas facturables es deshumanizador y nos lleva a la abdicación de nuestras responsabilidades profesionales, en la medida en que ese requisito ignora el trabajo hecho de forma desinteresada y favorece que se hinche el número de horas realmente trabajadas, se lleve a cabo trabajo ineficiente o innecesario, la repetición de tareas y otros problemas".

También cita la opinión de uno de los abogados que suscribieron el informe: "Todo me hace pensar que la dirección se cuida demasiado de las horas facturables, pero no se preocupa de la calidad de mi trabajo, y no digamos ya de mi desarrollo profesional".

Es fácil imaginar el dilema que se plantea a un abogado en esta situación. En muchos casos, su promoción profesional y la propia permanencia en la Firma dependerá de alcanzar o no ese objetivo. Ante este dilema, solo la responsabilidad profesional y honestidad personal del abogado puede evitar determinadas conductas que, cuando menos, podemos considerar desleales. Horas imputadas en exceso, precalculo de la hoja de trabajo, mercadeo entre profesionales y estratagemas de imputación son conductas que los sistemas de control internos de la Firma no siempre pueden evitar.

El pasado mes de abril, el WALL STREET JOURNAL publicó una columna tirulada Los bufetes de abogados hacen su agosto con Lehman. En ella se refieren facturas millonarias (200.000.000 US$) y más de 100.000 horas facturables trabajadas. En el artículo cita a David Skeel, un profesor de leyes de bancarrota de la Universidad de Pensilvania, que afirma que si Weil estuviera "inflando sus horas (trabajadas)", eso la podría perjudicar en el futuro. "Las firmas legales se pelean con uñas y dientes por estos casos. No les conviene ganarse una reputación de cobrar de más".

Cuando las horas facturables dejan de ser una herramienta interna de control de costes y para la mejora de la eficiencia, utilizadas como principal criterio de facturación a clientes y/o como la base de la evaluación de la labor de un profesional, se convierte en un mecanismo intrínsecamente perverso, que incentiva conductas dificilmente compatibles con la integridad y el compromiso deontológico que debe existir entre el abogado y su cliente.

Aunque la cuestión no es ninguna broma, no podemos dejar de referirnos a la anécdota de aquel joven y prometedor abogado que, en lo mejor de su fulgurante carrera profesional, fue llamado a rendir cuentas ante el Hacedor. Enfurecido con lo que le parecía una injusticia, solo ver a San Pedro hizo un encendido alegato en su defensa. San Pedro, avergonzado por lo que parecía ser un error, ordenó de inmediato revisar el expediente. Finalmente dieron con el origen del problema: al revisar las horas imputadas a clientes por parte del joven y prometedor abogado, llegaron a la conclusión de que por lo menos debía tener 97 años.

En este debate es interesante el punto de vista del artículo publicado en el foro de http://www.universia.pr/ / Universia Knowledge @ Wharton La necesaria metamorfosis del modelo de negocio de los bufetes.

IURISTAX ABOGADOS en Madrid

Ahora disponemos de oficina en Madrid. En colaboración con MAVENS estamos en calle Zurbano 23, 2º derecha.

Ambos equipos tienen una concepción similar del ejercicio profesional y ya llevan un tiempo colaborando en la prestación de servicios profesionales a clientes comunes. El equipo y las oficinas de MAVENS constituyen un apoyo inestimable para IURISTAX ABOGADOS que refuerza su presencia en Madrid y capacidad de respuesta.

Costes legales y facturación por horas

La crisis ha vuelto a centrar la atención en los costes legales. En esta línea, el WALL SREET JOURNAL el 6 de julio ha publicado un artículo titulado Midsize Law Firms pick up clients as Companies turn from Pricey Giants que expone como varias grandes compañías se cuestionaban los honorarios de las grandes firmas de abogados.

En nuestro blog ya hemos abordado antes el tema de la facturación por horas (21/2/09) y los costes legales (16/3/09). Citabamos entonces el artículo publicado el 29 de enero, el NEW YORK TIMES “Billable Hours Giving Ground at Law Firms” en el que Evan R. Chesler, socio de Cravath, Swaine & Moore de Manhattan, critica severamente el sistema de facturación por horas. En el mismo sentido se pronuncia el mismo Evan R. Chesler en la entrevista publicada en FORBES el 12 de enero dec 2009 con el título "Kill the Billable Hour".

El sistema de facturacion por horas presume que la implicación de un abogado "de acreditada experiencia" siempre aporta un mismo valor, lo que no es cierto. Puede depender del tipo de asunto —los habrá que no permiten aportar valor o dan menos margen de actuación— y su capacidad en cada asunto y momento concreto. Tampoco sus aportaciones en un mismo asunto —que reducimos a horas— son todas homogéneas o constantes. En definitiva lo que busca el cliente en sus abogados es un determinado resultado. Sin embargo, con el sistema de facturación por horas, el cliente está comprando horas, no necesariamente soluciones.

En lo que a los costes legales se refiere, sostenemos que el modelo tradicional de firma multidisciplinar tiene sobrecostes que poco o nada aportan al cliente y considerables ineficiencias. Unos y otras, inevitablemente acaban trasladándose a la factura al cliente, sin que ello garantice un mejor servicio, capacidad de respuesta o la efectiva satisfacción de sus expectativas.

En esta situación, las firmas de servicios jurídicos hemos de llevar a cabo un replanteamiento profundo del sistema, de forma que nos permita definir estructuras eficientes que puedan dar el mejor servicio, en condiciones económicas competitivas y razonables.

A este respecto, en IURISTAX ABOGADOS desde el inicio de nuestra actividad hemos tratado de implantar el mismo el el sistema de Joe, el contratista de la cocina nueva de Evan: "identify the client's objectives, measure, calculate, build in a contingency and come back with a price".